课程背景

 

有一句话叫做：这世上唯一不变的只有变。隨著移动互联网时代的到来，不少企业的经营思维开始转变，我们也可以看到BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）正以迅雷不及掩耳之势进行著跨界经营，他们利用互联网平臺思维触及了通讯业、零售业、地產业、金融业、传媒业，甚至是打车这样一个小小的生活习惯，也在不知不觉中改变。这说明互联网时代有它与眾不同的服务行销思维，如果在这样一个时代下你的企业还不愿意学习，那么你有可能成为下一个诺基亚、下一个柯达。同时，我们说互联网思维下的服务行销是什么？他和传统的广告区別在於可以实现“零成本的服务”和“精准化的行销”，通过互联网思维，不但可以节省企业运营成本，也可以让我们的服务行销变得更加的精准化和扩散化。这就是我们开设这堂课的目的。

 

学员收穫

Ø 学习“互联网+”和“+互联网”的区別和模式；


Ø 掌握互联网体验行销、电商行销、事件行销、参与行销、微信行销等方式；


Ø 通过典型性电商与非典型性电商的比较，看互联网思维下的电商玩法；


Ø 解剖互联网优秀企业的组织变革，寻找互联网企业盈利基因。

教学过程中运用大量生动且具有实战意义的案例，將对你的思维带来新的衝击和启发，讲师语言生动幽默，多次达到“全场无尿点”的效果。

 

课程大纲

课程大纲:


前言：从两场著名的赌局说起


赌局一：2012年12月王健林VS马云


赌局二：2013年12月董明珠VS雷军


“互联网+”VS“+互联网”


一、互联网的基本理念


（一）什么是互联网思维？


（二）互联网的三大特点


1、去边界化


2、去中心化


3、去仲介化


（三）互联网事业发展的基础是互联网精神


互联网思维就是一种生活状態：开放、互联、分享、创新、娱乐


二、互联网五大行销思维


（一）体验行销


1、用户VS客户，有什么区別？


（例：小孩子买鞋）


2、需求VS体验，哪个更重要？


（例：送项链）


（1）体验是二次销售额关键


（例：中信书店的体验式服务）


（2）利用六觉法创造良好的用户体验


（例：水手码头餐厅的六觉法行销）


（例：ROSE ONLY）


（例：褚橙）


（3）良好用户体验在於满足用户內心深处细小的痛点


（例：三只松鼠）


（二）电商行销


1、鱼饵行销法（新用户开拓）：钓鱼是鱼饵重要还是鱼线重要？


（1）鱼饵的构成


A、感性体验的產品


B、理性的產品资讯


C、第三方客户见证


（2）鱼饵送分法


（例：金凤成祥）


（例：酒店送景点门票）


（例：MILKA块状巧克力）


A、建立更多的沟通线


B、找到你真正的忠实客户


C、让客户帮你口碑传播


（3）鱼饵產品的设计


A、鱼饵產品


B、信任產品


C、利润產品


（例：哈佛艾克）


（例：净水器）


（4）如何收集客户数据


（例：卖牛仔裤）


（5）从別人的鱼塘去抓鱼


（例：印象舌尖的会员卡）


（例：布拉克傢俱的“鱼饵整合术”）


思考：想一想你应该去谁家的鱼塘捞鱼？


2、锁链行销（用户重复购买）：客户重复购买


（1）明確锁定客户，瞭解客户的购买能力


（2）抓住用户心理，设计重复购买的活动


A、全套装、全年装


B、会员卡


C、充值卡


D、套餐卡、折扣卡


E、代金券


（3）找到一个由头，让用户愿意与你沟通


（4）通过重复购买，让用户记住你的微店


（例：卖鞋子的案例）


（例：餐厅的重复购买法）


（例：微信上送鲜花的求婚流程）


3、服务行销法（用户成为忠实粉丝）：服务=帮助+关心+关注


（1）服务行销=帮助+关心+关注


（2）如何让用户感动


（例：海底捞的10大特色服务）


（5）微信——客户的CRM系统


A、个人号的四大好处：广告量、被动接受、点对点沟通方式、精准的大数据搜集


B、流量、转化率、重复购买率、转介绍率、好评率


4、钢丝行销法（客户转介绍）：寻找人脉枢纽，以身心灵三个层面进行行销


（1）如何开展钢丝行销？


（例：六度人脉关係理论）


（2）人性的三种驱动力


A、利益驱动：赠送与其需求有关的东西


（例：百花散）


B、关係驱动


C、精神驱动


（三）参与行销


（例：来自星星的你拍摄模式）


1、C2B模式：让用户参与到產品设计和创新中来


（例：小米手机是如何吸粉的？）


2、粉丝经济：让用户参与到跟你品牌有关的有趣的活动中来 


（例：印象舌尖端午节和母亲节活动方案）


3、眾筹思维：让你的用户变成你的利益共同体 


（例：水手码头的內部眾筹激励制度）


（例：水手码头的月饼外部激励）


（四）事件行销


1、找话题：找一个引人入胜的话题 


（例：京东刘强东快递）


2、抓热点：抓住热点引爆情绪


（例：印象舌尖帮你抓小三啦）


3、做海报：设计一款逼格很高的海报


（例：黄太吉的海报）


（例：罗永浩的坚果手机）


（例：圣米诺硅藻泥）


4、傍大款：最好能傍到一个有影响力的大款或品牌 


5、擅娱乐：活动要有娱乐性和趣味性 


6、引媒体：寻找互联网强势媒体为你宣传 


（例：娃哈哈营养快线品牌活动策划方案）


（五）大数据行销


1、挖掘需求：永远不要忽略用户的行为数据和潜在需求


（1）表像数据——挖掘用户的潜在需求


A、潜在需求指標：搜索的关键字、流览过的网页、购物车中待购品


B、对策分析指標：网页停留的时间、购买商品的单价、服务满意度


C、身份识別指標：常用的物流、常刷的银行卡、常用的送货地址


（2）心理数据——探寻用户的真实感受


A、心理数据一：对比效应——不怕不识货，只怕货比货


B、心理数据二：评估模式——女孩子相信是否要带女伴


C、心理数据三：折中效应——不知是中国喜欢中庸之道


D、心理数据四：沉没成本——人们为什么总停留在过去


E、心理数据五：损失规避——敢不敢冒险，会不会说话


F、心理数据六：稟赋效应——敝帚为什么自珍


G、心理数据七：心理帐户——钱和钱是不一样的


H、心理数据八：交易效用——网购为什么疯狂


I、心理数据九：锚定效应——好的起点是成功的一半


（3）性格数据——找到用户的行为动机


（例：空城计中诸葛亮对司马懿性格的预测）


（例：草船借箭中诸葛亮对曹操性格的预测）


2、精准行销：开展精准化、低成本行销


（1）关联推荐：


（例：啤酒与尿布）


（例：淘宝卖內衣分析）


（2）广告精准推送


（例：“小时代”电影的广告策略）


（3）社区行销，建立核心竞爭力


（例：邮政的EMS和顺丰竞爭）


3、內部管理：提高工作效率和服务品质


（1）提高工作效率


（例：阿里巴巴征信系统）


（2）提升服务品质


（例：泰国的东方饭店服务）


（例：印象舌尖如何行销天平会计事务所）


（例：人性化的关怀）


（3）实现员工的扁平化管理


（例：用淘宝模式管理员工）